Le Trade Off

Le “trade-off” est une méthodologie d'étude quantitative qui concerne la maîtrise du mix marketing dans le cadre de l’innovation. Elle permet d’évaluer précisément en amont le potentiel de ventes et de part de marché d’un nouveau produit, en fonction des choix marketing effectués (produit, prix, distribution…) et de l'environnement concurrentiel.

En premier lieu, l’ensemble des paramètres objectifs et subjectifs qui décrivent le produit (prix, nom…) sont intégrés dans une matrice. Puis, des fiches présentant une combinatoire optimisée de ces variables sont présentées dans un terrain en face-à-face à un échantillon représentatif de 500 personnes minimum. Chaque consommateur interrogé doit les hiérarchiser, sans se justifier, de celle qui l'intéresse le moins à celle qui l'intéresse le plus, en précisant un seuil de non-achat.

L'analyse statistique détermine le poids de chaque variable ou de chaque modalité de variable dans la décision des consommateurs, sur le plan individuel. Une simulation informatique globale permet alors d’évaluer la part de marché potentielle du produit, selon différentes configurations d'offre marketing et les réactions éventuelles de la concurrence. Le modèle mathématique est étalonné avec les parts de marché existantes pour en définir la fiabilité statistique.

Applications : pour toute marque ou entreprise en situation d’innovation, qui souhaite mesurer le potentiel d’un nouveau produit ou service et faire les ajustements nécessaires en prenant en compte la réaction du marché et de la concurrence avec une vision précise des cibles touchées et des transferts de parts de marché. Cette méthodologie est particulièrement efficace pour tester le prix d’un nouveau produit.